速騰聚創(chuàng)在周末發(fā)布了其2024年第三季度的財報。

其前三季度激光雷達總銷量達到381900臺，同比增長259.6%，營收11.3億元，超過2023年全年，且前三季度毛利也同比增長375.4%，達到1.7億元。

對比去年前三季度ADAS應用里的激光雷達產(chǎn)品毛損率20.3%，到現(xiàn)在的12.2%，增加了差不多32.5%個百分點。這還只是L2+智駕上的應用，L3+、L4+的應用還可以有更大的毛利、盈利期許。何況還有現(xiàn)在當紅炸子雞的智能機器人領(lǐng)域上應用，比如速騰聚創(chuàng)在機器人領(lǐng)域的合作伙伴Q3就突破了2600家。

但比起財報本身，這次財報電話會里Q&A環(huán)節(jié)透露出的、把激光雷達置于L2~L4智駕系統(tǒng)、智能機器人行業(yè)里的觀察才更值得注意：

1. 汽車行業(yè)的毛利率現(xiàn)在普遍在15~30%，機器人領(lǐng)域的毛利率則可以做到35~50%，眾多廠商從造汽車到造機器人的路徑由來有自。——但是，如果L4+的應用出來，汽車行業(yè)的毛利率會出現(xiàn)一個大爆發(fā)，甚至可能容許80%+的超高毛利率。

2. 2026年會有兩個轉(zhuǎn)折點：一是國內(nèi)智駕領(lǐng)域的前沿發(fā)展向海外交付；二是L4+應用有預期會在這年集中爆發(fā)。

3. 速騰聚創(chuàng)做的MX產(chǎn)品帶動激光雷達滲透到了15~20萬的L2+智駕車型上，但是越往上走，L3、L4，激光雷達就越重要，因為隨著事故責任主體轉(zhuǎn)移，對安全的定義和級別就越多需要提升，解決攝像頭做不到的corner case問題的激光雷達就越重要。另外，走純視覺路線的小鵬其實正和速騰聚創(chuàng)籌備搭載LiDAR的新車型。

4. Robotaxi上單車搭載的激光雷達是L2+車型的3~5倍，且對激光雷達性能要求更高，更便于提升毛利。同時，Robotaxi如果能做到一天接20單，那2~3年內(nèi)可以回本。預計2025~2026年Robotaxi可以跑通商業(yè)模式，有機會開始盈利。

5. 機器人領(lǐng)域現(xiàn)在呈現(xiàn)出和汽車行業(yè)類似的爆發(fā)式發(fā)展，而且未來的增長態(tài)勢很強勁。AI機器人時代，核心增量部件和解決方案，都是未來很好的發(fā)展方向。

以下附錄Q&A原文。

Q1：小鵬目前有切換純視覺的趨勢，而新品MX在價格大幅優(yōu)化的情況參數(shù)略有降配，請問從客戶的交流反饋和公司管理層視角來看，如何看待mx版本激光雷達和純視覺方案的方案優(yōu)劣勢對比？

A：首先從大方向上來說，我們一直說激光雷達是一個“安全件”，RoboSense提倡的也是多傳感器融合的感知解決方案，從智能駕駛的角度，激光雷達就是能解決很多攝像頭做不到的coner case問題，比如黑夜，進出隧道口，強光照射等，特別是在L3+ — L4+的自動駕駛級別上，隨著事故責任主體的轉(zhuǎn)移，對于安全的定義和級別大幅提升，那么激光雷達就成為了必不可少的傳感器。那么MX這款產(chǎn)品我們推出的初衷就是希望帶動整個L2+市場配備激光雷達的滲透率，能夠有效的在15-20萬區(qū)間的智駕車型上，為駕乘人的安全保駕護航。再說到小鵬說要走純視覺路線的事情，我們跟小鵬一直以來都是保持著長期深度的合作關(guān)系，如大家所知，今年我們MX發(fā)布后公布的第一個定點客戶就是小鵬，事實上很快大家也會看到小鵬搭載我們LiDAR的新車型開始量產(chǎn)交付。

Q2：隨著25/26年MX產(chǎn)品的逐步上車，25/26速騰車載激光雷達的出貨量預期，以及MX的在其中出貨量的占比？

A：正如我剛才提到的，MX這款產(chǎn)品目前已經(jīng)成功滲透到15-20w級別的車型，并且收獲了7家主機廠的定點，目前我們也逐步開始進入了跟客戶共同開發(fā)的周期，明年客戶車型就會開始陸續(xù)量產(chǎn)，并且在不同季度里隨著客戶不同項目的量產(chǎn)逐漸起量。

根據(jù)目前我們收到的客戶指引，明年ADAS領(lǐng)域相比今年一定會進一步放量。實際的情況可能會根據(jù)客戶車型銷售起伏而波動，我們目前還在和客戶密切溝通，預計在全年財報會上會有一個相對明朗的預測結(jié)果。同時，由于MX在平價車型上的量產(chǎn)屬于陸續(xù)導入階段，我們預計M1P及M2依然是明年出貨的主力，目前來看，最終MX這部分的增量會占明年的出貨量占比會在3或4成，取決于明年客戶各車型的實際銷量情況。

Q3：近期我們也關(guān)注到其他的激光雷達廠商公布了他們的毛利水平達到了近50%，今天會上也說到RoboSense的毛利在非常穩(wěn)健的持續(xù)改善，想問問您對于咱們目前的毛利情況和友商對比，有什么看法？

A：關(guān)于毛利率問題，我覺得核心還是在于收入結(jié)構(gòu)。不同行業(yè)有不同的毛利率接受水平，對于能夠?qū)崿F(xiàn)集中式大規(guī)模采購的行業(yè)，毛利率基本偏低，典型的例子就比如汽車領(lǐng)域，行業(yè)的毛利率水平在很良性的情況下預計是15-30%這個區(qū)間，這個領(lǐng)域不應該期待有超高的毛利率。當然，這里指的是L2級別，L4+的應用目前還未處于爆發(fā)階段，因此L4+是能容許甚至80%+的超高毛利率存在的。

目前RoboSense的產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)集中在ADAS、機器人與解決方案三個方向。截至三季度報，我們有超過80%的收入是來自ADAS領(lǐng)域。

車載是我們第一個高速放量的市場，我們一直說的“科技平權(quán)”就是希望與客戶一起提升智駕滲透率，讓更廣大消費者能夠擁有更加安全、可靠的出行體驗。我們的車載業(yè)務增長非常迅猛，今年連續(xù)三季度出貨量占比都蟬聯(lián)榜首。

同時，我們車載方向的毛利率水平在持續(xù)改善，去年我們的ADAS激光雷達毛利率為-5.9%，今年Q1提升到10.6%，Q3季度我們再度提升到了14.1%，我們接下來還會通過技術(shù)升級等手段持續(xù)提升這個方向的毛利率。

值得一提的是，在RoboTaxi領(lǐng)域，我們準備了性能更強，品質(zhì)更穩(wěn)定的車載激光雷達，就如剛才提到的，我們與某全球最大的出行平臺、小馬智行等客戶達成了共同研發(fā)，長期量產(chǎn)合作，為2026年左右L4+的應用做了充足準備。

而處于市場較探索期，采購量相對分散或者高定制化的行業(yè)，毛利率基本偏高，比如剛才提到的Robotaxi行業(yè), 以及機器人行業(yè)與軟硬結(jié)合的解決方案。

其實在機器人領(lǐng)域，我們一直保持著35-50%的毛利率水平。我們機器人領(lǐng)域的激光雷達得益于車載激光雷達方向的芯片化和數(shù)字化的研發(fā)成果，加上汽車級別自動化生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量等能力，我們在接下來高速放量的機器人領(lǐng)域毛利率控制水平充滿信心。

解決方案方面由于有軟件算法的加持，一直維持著55%左右的毛利率水平。

隨著我們在機器人領(lǐng)域和解決方案的不斷發(fā)力，我們接下來的毛利結(jié)構(gòu)預期會發(fā)生改變。

從凈利的角度，公司的經(jīng)營效率不斷在提升。造血能力每個季度穩(wěn)健提升，我們預計接下來的盈利表現(xiàn)一定是向上的。

Q4：目前除了車載激光雷達，我們也有激光雷達是運用在機器人上的，目前我們主要用于機器人上的產(chǎn)品有哪些？以及我們之后是否會推出新產(chǎn)品？

A：RoboSense的產(chǎn)品是基于平臺化的，目前主要應用于機器人的產(chǎn)品是來自我們的R平臺和E平臺。首先說R平臺，也是傳統(tǒng)的機械式LiDAR，從16線到128線，從短距到長距，幾乎覆蓋大部分機器人的性能需求，已經(jīng)廣泛應用于各類場景。

E平臺產(chǎn)品正如剛才我所介紹的，是全球首個可量產(chǎn)、同時覆蓋汽車和智能機器人領(lǐng)域的全固態(tài)廣角激光雷達平臺。

這里我也再補充介紹一下：E平臺是我們?nèi)嫘酒漠a(chǎn)品，搭載了自研的面陣SPAD-SoC芯片和VCSEL芯片，二維尋址的探測技術(shù)讓高反膨脹問題得到有效遏制。它完美契合機器人領(lǐng)域?qū)Υ蠼嵌取⒔嚯x高精度等探測需求。

同時產(chǎn)品成本與質(zhì)量在車載需求牽引下得到指數(shù)級提升，讓高性能的激光雷達成本甚至下沉到消費級機器人應用領(lǐng)域可接受的范圍。

我們在2021年發(fā)布該平臺產(chǎn)品的時候，市場上還沒有達到相同性能的同類產(chǎn)品。到當前的首個項目進入量產(chǎn)，我們依然在市場上難以找到可以類比的同樣或超出性能的樣機。

基于我們在芯片化與數(shù)字化的技術(shù)積累，我們持續(xù)發(fā)力機器人市場，就如剛才我在溝通中提及，當前我們已經(jīng)成功與多個工業(yè)、商業(yè)、消費級的重要客戶進行不同垂直領(lǐng)域的新型產(chǎn)品的共同開發(fā)，并且簽署了大量的訂單。多款新品將選擇恰當?shù)臅r機進行公開發(fā)布。

Q5：機器人激光雷達要求相對車規(guī)是否要求更低，導致玩家變多？

A：在機器人領(lǐng)域，激光雷達的技術(shù)要求并不低于車規(guī)級應用。相反，由于機器人應用場景的多樣性和復雜性，對激光雷達提出了更高的要求。機器人需要在各種環(huán)境中運行，如室內(nèi)、室外、工業(yè)設施等。這要求激光雷達具備更大的視場角和更高的近距離精度，以準確識別路面、草坪、平臺等地貌，以及穿越狹窄的障礙物。

車載應用的需求推動了激光雷達的技術(shù)進步，實現(xiàn)了平臺化、芯片化和數(shù)字化。經(jīng)過車規(guī)級質(zhì)量體系的嚴格檢驗，以及大規(guī)模自動化生產(chǎn)和成本控制，激光雷達的體積更小、成本更低。這使得新進入市場的玩家面臨更高的技術(shù)和市場競爭門檻。

我們的E平臺就是典型的例子，在性價比、高分辨率、高精度、小體積和低功耗等方面取得了突破，在綜合性能上超越了現(xiàn)有的機器人3D感知技術(shù)，推動著不同機器人領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)智能化滲透，正在迅速成為機器人領(lǐng)域的主流選擇。

其次機器人的產(chǎn)品定義非常關(guān)鍵。車載激光雷達相對場景目標明確，需求更加統(tǒng)一與標準化。面對機器人多樣化的應用，怎么樣才能避免over design或者有性能缺陷。

RoboSense高度重視機器人市場，截至目前，我們已為全球超過2600家機器人客戶提供服務，覆蓋多樣化的應用場景。針對開始放量的垂直行業(yè)，我們與多家行業(yè)機器人頭部企業(yè)達成合作，共同定義產(chǎn)品，新的產(chǎn)品組合已經(jīng)成功開發(fā)并且獲得了六位數(shù)的訂單。這將鞏固RoboSense在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

為了能夠協(xié)助機器人行業(yè)客戶的智能化升級，我們是唯一一個能提供的AI算法軟件解決方案的廠商，能協(xié)助下游客戶快速提升智能化水平。

Q6：和海外車廠的合作情況，海外產(chǎn)品搭載的放量大概在什么時間段？

A：在全球化業(yè)務方面，我們海外的市場開拓也持續(xù)獲得成功。目前，我們已成功與海外4家主機廠達成定點合作，除了在21年就達成首個車規(guī)級量產(chǎn)交付的北美新能源車企客戶，以及繼上半年我們獲得來自日本的某全球銷冠主機廠客戶外，在第三季度，新增了兩家整車廠客戶，其中包括一家日本銷量排名前三的車企，以及剛才提及的某國際主機廠項目，這也是我們?nèi)蚧~進的重要里程碑。根據(jù)目前我們跟海外車企的合作情況，預計2026年會是一個轉(zhuǎn)折點，海外客戶的車型會在26年及之后開始陸續(xù)實現(xiàn)量產(chǎn)交付。特別也想跟大家說明的一點，我們現(xiàn)在跟好幾家海外車企的合作都是基于平臺的定點，也就是說這其中的每家客戶都會有多款車型的定點，并且隨著車企平臺的升級，定點車型數(shù)量和交付規(guī)模也將持續(xù)提升。

Q7：近期美國全無人自動駕駛也有傳言放開，國內(nèi)北上廣深都有自動駕駛相關(guān)的利好政策推出，速騰作為核心參與者，怎么判斷自動駕駛行業(yè)未來的發(fā)展趨勢？Robotaxi是否來到了商業(yè)模式跑通的拐點？在這個趨勢下，速騰在Robotaxi市場進展如何？

A：我們將車載激光雷達分為兩類：一類是前裝ADAS車載激光雷達，另一類是應用于L4 Robotaxi的激光雷達。對于Robotaxi，我們認為有幾個關(guān)鍵因素影響其落地和爆發(fā)：一是法律法規(guī)，目前北京、上海、深圳等地都在進行相關(guān)討論，也逐步都有具體規(guī)定出臺；二是技術(shù)能力，目前百度、滴滴、小馬智行等公司的技術(shù)水平已經(jīng)達到可用狀態(tài)；三是商業(yè)模式，我們認為如果一天能接20單，兩三年內(nèi)可以回本。

伴隨著Robotaxi的成本、安全性、使用頻次都起來了，我們預計2025-2026跑通商業(yè)模式，有機會開始盈利。對于激光雷達企業(yè)，L4級激光雷達是必備的傳感器，Robotaxi 一臺車的激光雷達用量平均是L2+車型的3-5倍，對激光雷達的性能要求更高，因此其商業(yè)模式不同于前裝ADAS，毛利壓力較小?；谖覀兡壳霸贚4級自動駕駛領(lǐng)域的積累，我們與前面說到的全球最大的出行平臺、小馬智行等公司都有合作，深度支持了他們的L4車隊，包括主激光雷達和補盲激光雷達。隨著車隊數(shù)量增加，我們或?qū)⒃赗obotaxi方向的營收和利潤會有大幅度提升。

Q8：智駕下沉趨勢中，公司的機會所在？MX有哪些合作車型？以及如何展望MX放量之后，對公司營收或盈利是正向影響還是負向影響？

A：MX是個增量。我們推出的MX正是針對15-20萬元級別智能汽車市場需求的下沉而設計的。這一市場的快速增長，尤其是隨著比亞迪2025款漢、廣汽Aion V及AION RT等車型的發(fā)布，標志著更多消費者將能夠體驗到激光雷達帶來的高級別駕駛輔助功能。這一趨勢也在極大地加速ADAS解決方案的滲透率，尤其是在經(jīng)濟型和中高端消費者市場中，激光雷達已經(jīng)不再是高端車型的專屬配置。

MX以極具性價比的產(chǎn)品優(yōu)勢，在發(fā)布當時便獲得了來自包括上汽智己，小鵬汽車，吉利等客戶的合作認可，三季度，我們的MX產(chǎn)品的影響力在持續(xù)擴大。截止目前， 我們在L2領(lǐng)域，已成功獲得了7家整車廠的定點合作，新增的客戶包括某國內(nèi)領(lǐng)先的自主汽車品牌，日本前三大汽車制造商之一，銷量領(lǐng)先的中日合資車企，國內(nèi)與全球前三車企之一合資的整車廠，中日主流合資車企之一等客戶的多款新增車型定點。

MX產(chǎn)品在明年的快速放量，對公司整體業(yè)務一定是帶來正向的營收影響。另外，公司的營收或盈利水平，是由我們多個平臺產(chǎn)品和業(yè)務線等構(gòu)成， 隨著我們在汽車和機器人領(lǐng)域產(chǎn)品的量產(chǎn)及其規(guī)?；瘧?，未來都將帶來顯著的營收增長。

Q9：通過對公司的研究，我們的理解是，成為全球車載激光雷達龍頭僅僅只是公司技術(shù)能力外化的其中一個維度，公司底層定位是一家機器人技術(shù)平臺公司。我們也注意到，前兩周，公司在深圳高交會上展示了自研的靈巧手產(chǎn)品。從公司內(nèi)部的戰(zhàn)略規(guī)劃看，我們未來會集中資源在機器人的哪些環(huán)節(jié)？可能會有哪些通用零部件或軟件產(chǎn)品？我們在機器人賽道的定位是什么？

A：速騰聚創(chuàng)是一家AI驅(qū)動的機器人技術(shù)平臺公司。

過去10年，我們由機器人“眼睛”的感知能力切入，打造出了全球領(lǐng)先的激光雷達硬件和AI感知解決方案；未來，我們會打造更加通用的機器人“移動”和“操作”能力，作為機器人上游客戶的技術(shù)平臺，為客戶提供AI+機器人時代的增量部件。

在機器人賽道，我們的使命是顯著降低機器人應用的技術(shù)和成本門檻，助力行業(yè)更快實現(xiàn)智能化和規(guī)?；涞?。RoboSense的商業(yè)模式是柔性的，無論在機器人市場還是汽車市場：

對于有整體解決方案能力的企業(yè)，我們只提供標準化硬件支持；

對于需要我們相關(guān)工具鏈的企業(yè)，我們也可以提供全套工具鏈和深度結(jié)合AI算法的軟硬一體的解決方案。

我們將利用前期積累的人才與技術(shù)，持續(xù)聚焦于視覺、觸覺、電機以及執(zhí)行單元等關(guān)鍵模塊，為AI機器人時代提供核心增量部件及解決方案，降低機器人應用的技術(shù)和成本門檻，助力行業(yè)更快實現(xiàn)智能化和規(guī)?；涞?。

Q10：機器人是復雜的系統(tǒng)工程，涉及到比較多的技術(shù)環(huán)節(jié)。從技術(shù)儲備看，公司在有哪些對于機器人的技術(shù)能力或其他的儲備？

A：我從技術(shù)、人員和量產(chǎn)三個方面去回答這個問題。

在技術(shù)層面：速騰的硬件、芯片、AI三大技術(shù)棧是具備通用性和可遷移能力的，為我們成為AI驅(qū)動的機器人技術(shù)平臺公司提供了底層能力。

第一個十年，圍繞激光雷達的打造：我們的硬件技術(shù)棧積累了在系統(tǒng)、電子、動力、光學、結(jié)構(gòu)領(lǐng)域的核心能力，能夠做出引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)化應用的技術(shù)創(chuàng)新；我們一直很重視芯片的研發(fā)，在激光雷達系統(tǒng)中，我們已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了掃描、發(fā)射、接收、處理四大子系統(tǒng)的全棧芯片化；AI方面，我們搭建了超算中心和數(shù)據(jù)閉環(huán)體系，并以車為載體，構(gòu)建了從感知到規(guī)劃控制的端到端全棧能力，達到業(yè)界領(lǐng)先水平。我們專利布局的數(shù)量和質(zhì)量，也都處于同行業(yè)的世界領(lǐng)先水平。

在人員層面：作為強技術(shù)導向的企業(yè)，我們在結(jié)合光機電一體的激光雷達與AI解決方案上積累了大量的專業(yè)人才。今年，我們推出了“天才羅伯特”計劃，配套頂級資源爭奪全球頂尖人才，布局我們在具身智能領(lǐng)域的更大可能性。

在量產(chǎn)層面：公司在成為全球激光雷達領(lǐng)軍的過程中，在產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、運維等全生命周期流程中都實現(xiàn)了安全質(zhì)量管理，具備大批量量產(chǎn)能力，為之后機器人相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)，提供了堅實的量產(chǎn)基礎。