??? “我的專利技術(shù)能淘汰目前市場所有產(chǎn)品，徹底解決了產(chǎn)品在使用過程中的諸多問題?！苯?，有一位穿著十分樸實的創(chuàng)業(yè)者激情高漲地說，“我對這項專利技術(shù)十分有信心，畢竟經(jīng)過自己多年的試驗，產(chǎn)品沒有任何問題。這么多年，我把全部的心血和資產(chǎn)都花費在此，可以說是全部家當。現(xiàn)在，只需要有伯樂就可以在太陽能熱利用行業(yè)大展身手……”
聽完他的經(jīng)歷，我充滿著敬佩與同情。敬佩的是，他近10年來一直堅持技術(shù)研發(fā)，經(jīng)歷了千萬次失敗，四處舉債，幾乎家徒四壁，從沒有放棄過。同情的是，看到這項技術(shù)后，感覺市場前景不是很廣闊。也許5年前研制出來，在市場還有一席之地，今天更好地產(chǎn)品在市場上已經(jīng)出來了。
我不好說什么，與他做了分析交流，僅僅有技術(shù)和產(chǎn)品還不夠，技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力還需要一個渠道，是一個過程。因為，產(chǎn)品到消費者最終手中需要通路。很多好的產(chǎn)品就是因為缺乏良好的通路，最終“胎死腹中”。
勿過度依靠“技術(shù)”
很多人可能會問，微軟、蘋果、IBM等世界級公司大不是靠技術(shù)創(chuàng)新獲得快速發(fā)展的么。其實， 筆者認為，技術(shù)創(chuàng)新在公司發(fā)展過程中起到不能忽視的作用，但是，企業(yè)不要完全押寶技術(shù)。否則，就可能陷入技術(shù)創(chuàng)新迷局中無法自拔。因為，技術(shù)主義信奉技術(shù)至上的原則，迷戀創(chuàng)新和發(fā)明，希望用自己的專利和技術(shù)換取市場份額，并且以此來獲取巨額的壟斷利潤。有關(guān)專家在分析百年“黃色巨人”柯達公司破產(chǎn)時表示，柯達公司從來都不缺少技術(shù)儲備，曾經(jīng)站在世界照相技術(shù)的巔峰，到目前為止，柯達公司仍然在膠片生產(chǎn)領(lǐng)域掌握著許多專利技術(shù)。柯達公司的破產(chǎn)決不是因為缺乏技術(shù)創(chuàng)新，恰恰相反，柯達公司之所以陷入困境，就是因為過于迷戀技術(shù)主義。
其實，在技術(shù)上戰(zhàn)勝對手并不能讓產(chǎn)品在激烈的市場競爭中脫穎而出?，F(xiàn)在，技術(shù)只是基礎之一。最高明的手段是，根據(jù)顧客需求來決定技術(shù)創(chuàng)新，而不是迫使用戶適應新技術(shù)。
喬布什在蘋果公司的創(chuàng)新體系上，始終強調(diào)客戶需要這一點。從iMa c、iPod、iPhone到iPad，如果從技術(shù)創(chuàng)新的概念來講，它們沒有一點含金量。但這些產(chǎn)品卻以“創(chuàng)意”為賣點，十分貼近消費者，讓消費者愛不釋手。
我們都知道一直以技術(shù)見長的華為，他們就十分重視技術(shù)產(chǎn)品與市場對接。任正非曾斥資幾千萬元，聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案，在財務、企業(yè)管理和研發(fā)機制上重新打造華為，這套改革方案強調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力，在產(chǎn)品設計上強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務性等等。
這一點是值得我們中國更多的企業(yè)學習的，太陽能企業(yè)如是，鋰電企業(yè)何嘗不是？技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)應該從消費者角度出發(fā)，發(fā)掘他們的需求，從而通過技術(shù)創(chuàng)新來滿足。
系統(tǒng)方能制勝
好的產(chǎn)品不一定有好的市場。筆者也接觸了不少技術(shù)型企業(yè)，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場方面非常薄弱，有的專利產(chǎn)品十多年了，一直打不開銷路。
技術(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場理念、市場意識，尤其對中小企業(yè)來講，沒有市場導向絕對不會有好的結(jié)果。因為，具有競爭力的產(chǎn)品必須通過營銷才能達到消費者手中，最終轉(zhuǎn)化為商品。
當前市場上各種營銷概念“滿天飛”，讓很多企業(yè)家和營銷總監(jiān)感覺“亂花漸欲迷人眼”，不知道如何應對了。知名營銷專家和品牌傳播專家李海龍表示，營銷的根本還是4P，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，關(guān)鍵是企業(yè)如何充分運用起來，整合利用，發(fā)揮其最大的效能。
好的產(chǎn)品首先要有精準的市場定位。這就需要企業(yè)對自己的產(chǎn)品功能和優(yōu)勢進行詳細分析，然后根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。
一旦有了精準的產(chǎn)品和客戶群定位后，這樣可以結(jié)合客戶群消費水平、競品、營銷策略等因素來進行合理定價。產(chǎn)品價格往往是企業(yè)在競爭過程中比較敏感的要素。價格偏高，將會產(chǎn)生“高處不勝寒”窘境，不利于迅速普及推廣，無法快速占領(lǐng)市場。
價格偏低，企業(yè)的利潤空間相應就小，無法用更多的支持政策來推動市場。因此，合理的定價十分有必要。
通路建設和促銷策略是市場競爭中比較關(guān)鍵的因素。好產(chǎn)品要有暢通的渠道才能順利達到消費者手中。根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和價格，企業(yè)可選擇合適的通路。有了通路在終端市場中，還需促銷組合策略加速產(chǎn)品的銷售。否則，產(chǎn)品將會滯留通路中，造成“腸梗塞”。
由此可見， 技術(shù)和產(chǎn)品僅僅是企業(yè)在市場競爭中的基石。企業(yè)不應該過度依靠技術(shù)，把全部的賭注押在“技術(shù)”上，優(yōu)秀的技術(shù)產(chǎn)品還需要配以通路、促銷等，這樣才能形成競爭組合，通過系統(tǒng)競爭最終制勝。
聽完他的經(jīng)歷，我充滿著敬佩與同情。敬佩的是，他近10年來一直堅持技術(shù)研發(fā)，經(jīng)歷了千萬次失敗，四處舉債，幾乎家徒四壁，從沒有放棄過。同情的是，看到這項技術(shù)后，感覺市場前景不是很廣闊。也許5年前研制出來，在市場還有一席之地，今天更好地產(chǎn)品在市場上已經(jīng)出來了。
我不好說什么，與他做了分析交流，僅僅有技術(shù)和產(chǎn)品還不夠，技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力還需要一個渠道，是一個過程。因為，產(chǎn)品到消費者最終手中需要通路。很多好的產(chǎn)品就是因為缺乏良好的通路，最終“胎死腹中”。
勿過度依靠“技術(shù)”
很多人可能會問，微軟、蘋果、IBM等世界級公司大不是靠技術(shù)創(chuàng)新獲得快速發(fā)展的么。其實， 筆者認為，技術(shù)創(chuàng)新在公司發(fā)展過程中起到不能忽視的作用，但是，企業(yè)不要完全押寶技術(shù)。否則，就可能陷入技術(shù)創(chuàng)新迷局中無法自拔。因為，技術(shù)主義信奉技術(shù)至上的原則，迷戀創(chuàng)新和發(fā)明，希望用自己的專利和技術(shù)換取市場份額，并且以此來獲取巨額的壟斷利潤。有關(guān)專家在分析百年“黃色巨人”柯達公司破產(chǎn)時表示，柯達公司從來都不缺少技術(shù)儲備，曾經(jīng)站在世界照相技術(shù)的巔峰，到目前為止，柯達公司仍然在膠片生產(chǎn)領(lǐng)域掌握著許多專利技術(shù)。柯達公司的破產(chǎn)決不是因為缺乏技術(shù)創(chuàng)新，恰恰相反，柯達公司之所以陷入困境，就是因為過于迷戀技術(shù)主義。
其實，在技術(shù)上戰(zhàn)勝對手并不能讓產(chǎn)品在激烈的市場競爭中脫穎而出?，F(xiàn)在，技術(shù)只是基礎之一。最高明的手段是，根據(jù)顧客需求來決定技術(shù)創(chuàng)新，而不是迫使用戶適應新技術(shù)。
喬布什在蘋果公司的創(chuàng)新體系上，始終強調(diào)客戶需要這一點。從iMa c、iPod、iPhone到iPad，如果從技術(shù)創(chuàng)新的概念來講，它們沒有一點含金量。但這些產(chǎn)品卻以“創(chuàng)意”為賣點，十分貼近消費者，讓消費者愛不釋手。
我們都知道一直以技術(shù)見長的華為，他們就十分重視技術(shù)產(chǎn)品與市場對接。任正非曾斥資幾千萬元，聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案，在財務、企業(yè)管理和研發(fā)機制上重新打造華為，這套改革方案強調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力，在產(chǎn)品設計上強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務性等等。
這一點是值得我們中國更多的企業(yè)學習的，太陽能企業(yè)如是，鋰電企業(yè)何嘗不是？技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)應該從消費者角度出發(fā)，發(fā)掘他們的需求，從而通過技術(shù)創(chuàng)新來滿足。
系統(tǒng)方能制勝
好的產(chǎn)品不一定有好的市場。筆者也接觸了不少技術(shù)型企業(yè)，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場方面非常薄弱，有的專利產(chǎn)品十多年了，一直打不開銷路。
技術(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場理念、市場意識，尤其對中小企業(yè)來講，沒有市場導向絕對不會有好的結(jié)果。因為，具有競爭力的產(chǎn)品必須通過營銷才能達到消費者手中，最終轉(zhuǎn)化為商品。
當前市場上各種營銷概念“滿天飛”，讓很多企業(yè)家和營銷總監(jiān)感覺“亂花漸欲迷人眼”，不知道如何應對了。知名營銷專家和品牌傳播專家李海龍表示，營銷的根本還是4P，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，關(guān)鍵是企業(yè)如何充分運用起來，整合利用，發(fā)揮其最大的效能。
好的產(chǎn)品首先要有精準的市場定位。這就需要企業(yè)對自己的產(chǎn)品功能和優(yōu)勢進行詳細分析，然后根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。
一旦有了精準的產(chǎn)品和客戶群定位后，這樣可以結(jié)合客戶群消費水平、競品、營銷策略等因素來進行合理定價。產(chǎn)品價格往往是企業(yè)在競爭過程中比較敏感的要素。價格偏高，將會產(chǎn)生“高處不勝寒”窘境，不利于迅速普及推廣，無法快速占領(lǐng)市場。
價格偏低，企業(yè)的利潤空間相應就小，無法用更多的支持政策來推動市場。因此，合理的定價十分有必要。
通路建設和促銷策略是市場競爭中比較關(guān)鍵的因素。好產(chǎn)品要有暢通的渠道才能順利達到消費者手中。根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和價格，企業(yè)可選擇合適的通路。有了通路在終端市場中，還需促銷組合策略加速產(chǎn)品的銷售。否則，產(chǎn)品將會滯留通路中，造成“腸梗塞”。
由此可見， 技術(shù)和產(chǎn)品僅僅是企業(yè)在市場競爭中的基石。企業(yè)不應該過度依靠技術(shù)，把全部的賭注押在“技術(shù)”上，優(yōu)秀的技術(shù)產(chǎn)品還需要配以通路、促銷等，這樣才能形成競爭組合，通過系統(tǒng)競爭最終制勝。
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